摒弃传统4S店模式 造车新势力的销售模式都怎么玩?

2019-01-27    类型:行业    来源:买车网    作者:孙磊

【摘要】诚然,造车新势力带来的新销售模式给与了用户新的购车体验,但其是否是最适合消费者的模式,是否能如新势力而言,颠覆传统4S店,还有待市场考验。

近日,拜腾全球首家品牌体验店——BYTON空间在正式对公众开放。当天,拜腾在宣告启动销售布局的同时,还公布了多元协同的直销模式,其中,线上包括APP、官网、微信、呼叫中心等多种渠道,线下模式包含BYTON空间城市展厅、BYTON空间中心店和BYTON服务中心三种线下实体店,而这也标志着又一家造车新势力新渠道模式的到来。

造车新势力的销售模式都怎么玩?

对一路走来的造车新势力而言,经历PPT造车、融资和生产资质问题后,批量交付后的市场表现成为决定、造车新势力未来命运的关键因素。因此,如何铺设渠道,开设门店,以保障车辆的销售,以及为用户带来更好的体验服务以及售后服务,成为造车新势力交付后的重要一步。

线上线下相结合 销售与服务分离

作为造车界的后来者,新势力的新不仅仅在于新的驱动形式,新的设计,其不同于传统车企的一点还在于新的渠道网络模式。

具体来讲,造车新势力多数采用的是销售、服务分离、强调体验的模式。用户可以在线上选车、订车,在线下则完成体验、交付、售后等环节。而以蔚来为例,其是以体验中心、服务中心、交付中心、换电站、充电车等组合体系换掉4S店产销体系。

对于新势力的这种模式,汽车分析师曹鹤此前曾表示:“相比传统4S店,造车新势力的售车、交付乃至后续服务都紧密联系在一起,围绕着线上线下两个端点和消费者这一主体进行,这种新零售模式对传统4S店模式是一种彻底的颠覆。”

造车新势力的销售模式都怎么玩

诚然,造车新势力具备较强的互联网属性和科技属性,而智能手机能够从PC端抢走大量的用户,就是依靠“科技”、“电商”和“体验”这三大重要因素。“无论是汽车,还是大额的电子产品、科技产品、服装及餐饮消费,我相信将来会有更多人走到Mall里面进行消费。”小鹏汽车董事长何小鹏如是说。

与此同时,对于造车新势力打造的新能源汽车而言,其一大优势就是智能网联,而互联网平台与车联网作用的凸显,为线下门店中销售与售后服务的分离提供了可能性,继而可以促进造车新势力在销售渠道布局过程中的多样化和资产的轻量化。

“汽车遭遇故障时,车联网可以把数据传回给主机厂,或是主机厂的合作平台,提供在线的故障诊断和远程指导,进一步缩减线下渠道的维修任务。”一位奇点的销售顾问对买车网(Buycar.cn)说。

直营、合伙人、直营+合伙人等多种模式

在确认了自身渠道网络的模式后,如何建立渠道网络,成为了造车新势力面临的又一问题。而由于出身背景以及自身定位的差异,不同的造车新势力解决这一问题的方式也不尽相同。

对于手握丰富资源的蔚来而言,毫不犹豫地选择了直营的模式。其具体体现在不仅采用“线上订购+线下体验”的联动方式,同时还不惜重金在各大城市建立起NIO House,用巨额资金换时间、买效率,砍掉与用户之间的所有中间环节,力求将客户体验做到极致。

当然也不说所有造车新势力都采用了直营的模式,其是根据自身实力,探索更现实的实现方式。“直营的模式适合高端产品,管理20家直营店是没问题的,但是我们需要短时间内大批量交付,店面可能要达到400-500家,直营模式就行不通了。”威马创始人沈晖在接受媒体采访时表示。

造车新势力的销售模式都怎么玩

与主打高端的蔚来不同,威马选择的是利于品牌店面快速布局的合伙人模式。威马的智行合伙人有点类似传统4S店的模式,吸纳了社会投资人开店。但同时还有别与传统4S店模式,其采用了一种类似于C2M客制化生产方式,用户可以参与到产品的设计、研发,甚至是制造,全面围绕用户需求布局。

除此之外,像拜腾、零跑等造车新势力则选择了“直营+合伙人”的折中方案。“我们在每个城市只会有一个合作伙伴,会自己建直营店、体验中心、服务中心。终端店面所有的体验中心和服务中心将由零跑汽车来建设,我们的合作伙伴不用承担费用。” 零跑汽车副总裁赵刚在零跑中心正式开业时对媒体表示。

未来还有待市场考验

对于造车新势力而言,其虽然解决了一些传统4S店模式的问题,带来全新的购车体验,让用户耳目一新。然而,世上没有完美的事物,造车新势力带来的新营销模式在也存在的着一定的缺陷。

首先来说传统汽车的销售模式,其主要是依靠4S店,车企需要把更多的精力放在销售渠道的开拓上,直接与车企打交道的是4S店的投资人们,直面消费者的也是4S店,遇到问题消费者首先找到的也是4S店,不会直接去找整车厂。而相比之下,造车新势力更多选择的是与用户尽量直接接触。

在这种模式下,蔚来在全国打造了10余个NIO House。NIO House虽说可以带来更好的用户体验,但是其同样需要巨资来做支撑。据悉,蔚来在北京东方广场的年租金在8000万人民币左右,在上海太古汇门店的投入同样也花费了约8000万人民币。要清楚的一点是,这样的投入不是所有新势力能承担的。

造车新势力的销售模式都怎么玩

目前,除了蔚来之外,奇点、前途等造车新势力也都建设了类似的体验店,这些都需要巨量的资金投入。对于这些还没有大批量交付的造车新势力而言,投资人的钱是主要的资金来源,如果在造车前期就进行这样的巨资投入,对大多数造车新势力而言,此举着实困难。

与此同时,直面消费者也会暴露出新势力相比于4S店的不足之处。因为在此模式下,用户遇到任何问题都会直接找新势力。而对于较少与消费者直接打交道的新势力而言,其在处理很多问题上都会显得比较棘手。

在去年的10月份,一则威马准车主维权的事件在内业传的沸沸扬扬,而买车网(Bycar.cn)也咨询了汽车行业的相关专家。专家称,在此次维权事件中,在信息传递上的不对称是导致用户产生了不良的反馈主要原因,而这也反映出威马直面消费者的经验不足。

诚然,造车新势力带来的新销售模式给与了用户新的购车体验,但其是否是最适合消费者的模式,是否能如新势力而言,颠覆传统4S店,还有待市场考验。

(责任编辑:孙磊)