9月26日，2020（第十六届）北京国际汽车展览会正式拉开大幕，在车展期间，北京汽车集团越野车销售公司总经理彭钢，接受了买车网Buycar和蓝鲸财经的专访。彭钢与买车网Buycar就北京越野车的产品规划、数字化营销、销量表现等进行了交流。

以下为采访实录：

买车网Buycar：今年以来，北京越野其实是一个爆发年，连续推出多款新品。而且今年也迎来了明显的“越野热”，大家出行的想法因为疫情的原因反而更膨胀了。咱们这次参展的阵容有哪些亮点还是请彭钢总解读一下。

彭钢：就像您说的今年是一个越野热年，今年的北京车展，最具看点的是越野，越野中最具看点的是北京®，欢迎大家到北京越野展台参观。总的来说，本次北京越野展台有三大亮点：

第一是全系的参展阵容，本次车展我们带来了开创中国越野车的经典传奇、称为中国越野车鼻祖的BJ212、北京越野的扩圈力作2020款BJ40城市猎人版、中国越野高端旗舰车型2020款BJ80、以及中国越野车市场中唯一在售的自主短轴越野车BJ40致敬2020版，还有两款重改的车型BJ40雨林穿越版和短轴BJ40“搜猎者”，以及即将上市的一款城市型SUV车型BJ30。全系的参展阵容与全新的产品，是值得品鉴的第一个大亮点。

第二个亮点是，对于越野文化的诠释。本次展台上不仅有展车还有跟越野文化相关的展区：第一个是改装展区，这这里除了能看到改装整车之外还设置了专门的改装展示区，把我们官方的改造套件做了全面的展示，让客户可以了解到改装件的真实情况。第二是文创的精品区，围绕着不同产品、不同主题的产品都很有意思，大家如果有兴趣的话可以去看看，还可以现场买一些作为纪念。第三是我们与中国探火工程战略合作的展示区域，中间有一台中国第一辆火星车1:1模型，现在火星车的实车正在前往火星，在我们展台上能够看到这款车1:1的模型。第四是越野圈的“清明上河图”，用国朝漫画的形式画了一副北京越野从成立到现在历程，里面有上百个场景，有些场景是北京越野自己的大事记，还有一些素材来自于“征集北京越野老记忆的活动”。这个活动得到了社会强烈的反响，在没有使用任何第三方媒体平台推广的前提之下，靠车主之间的发酵，最参与人数达到500万人次、搜集到3000多个故事、1万多张图片。其中我们选了一些很有代表性的素材，比如说第一个开BJ212去环游世界、中国第一个俱乐部等等，这些场景在越野图鉴上都能够看到。这些内容都很好的展现出北京越野对越野文化重视，这也是第二个大亮点。

第三个大的看点是我们即将要上市的一款城市SUV的车型，虽然BJ30是城市型的SUV，但它还是保持了北京越野家族基因，拥有不错的越野性能，也是为“身在都市、心在旷野”平时没有多少时间去越野的人群定制，一款可轻度越野的SUV，这是第三个大亮点，希望大家有时间去看看。

买车网Buycar：刚才听彭钢总的解说，我作为一个采访者内心非常澎湃，不光有好的产品，还有更多越野文化。刚才您在解说时讲到了情怀，我的第二个问题也来了。情怀是越野文化重要的一部分，而且刚刚也发布了“再创经典计划”提出了要“致敬经典，再创经典”，你能给我们简单讲解一下吗？

彭钢：“再创经典计划”是沿着传承历史底蕴，让品牌唤新的思路去开启的。“向经典致敬”，是很容易说的一句话，但是再创下一个经典并非易事。我们现在也在思考下一代的越野车将是怎样的，怎样做出第三代经典的产品。因此通过这个活动，希望听到更多消费者的反馈。

“在创经典计划”的核心将遵循消费者意愿。我们向广大消费者提出两个问题，第一个问题是，未来北京越野的造型元素在传承过去经典的同时怎么样保持它的年轻和时代感？第二个问题是，年轻一代消费者心目中的越野车应该有什么样的配置，哪些配置是年轻消费群体最关注、最应该体现在产品上的？围绕这两个问题我们会向社会广泛征集意见，特别是听到90后年轻消费者他们的反馈。年轻人心目中的越野车也许跟老一辈心中的越野车会有很大的差别，到底什么是他们心目中的越野车？我们会以C2B模式，让全民参与“再创经典计划”，希望通过这个模式，让我们下一代的产品真正成为消费者心目新一代经典产品。

买车网Buycar：今年以来，不管是外资品牌，路虎、JEEP、福特，还是国内品牌都推出了很多越野产品，您刚刚也说了“越野热”，作为国内最具代表性的越野品牌，您怎么看今年的“越野热”，而且现在仍处于疫情期，其中有怎样的机遇和挑战，您觉得机遇在哪里？

彭钢：今年的“越野热”其实是市场自然演变发展达到一定阶段后自然形成的趋势。从客观来说，疫情对于大家精神上的压抑促使大家需要去“发泄”，以户外为主的越野车自然成为更多人的选择，这是短期的因素。

从长期角度来讲，越野热时一个必然的趋势。中国的越野车市场目前还是一个小众的市场，越野车一年的销售量，仅仅占到了中国乘用车销售量的1%左右，但是在很多发达国家这个比例很高，像美国占到4%至5%。为什么有这么大的差异呢？

越野车它不是传统意义上代步刚需消费品，更多是具有玩具属性或者生活品质相关、休闲生活方式相关的一种消费形态。过去中国汽车市场还处于家中首台车、家中首购的阶段，在首购车辆时考虑的问题通常是，油耗、经济、实用等方面。但我们也注意到从今年开始中国汽车市场增购和换购的比例已经超过了50%，也就是中国首购人群的比例已经降到50%左右，说明很多家庭已经进入到换车或者再增购一台车的阶段，而且消费者对车有了新的认知，希望自己的车除了满足代步以外还希望有一个能承载生活方式和可玩属性，这时他们会更多的去考虑越野车。

参考国外发展的轨迹，我们认为中国越野车刚刚进入到一个快速发展的临界点，未来会越来越好，所以才会有这么多的厂家比较看好这个市场，在这个市场下投入了很多新的产品。我们也分析行业趋势对北京越野的影响，其实是挑战跟机遇并存的事情。

短期来讲更多的是挑战，“蛋糕”就这么大，进入一些新人，分的蛋糕自然会少一些。但从长线上来说，有更多的品牌在这个市场里发声、发力，更有助于引导消费者，市场的“蛋糕”将有机会越做越大。当“蛋糕”做大的时候我相信北京越野是非常受益的。为什么敢说这个话呢？我从四个方面分析。

第一是品牌认知，北京越野品牌是60年积淀的老品牌，在中国想到越野车的时候往往第一个想到的是我们。大家知道品牌的认知是很难在短期之内建立和扭转的，固化的认知对我们是很有帮助的。我们都知道马太效应，强者越强这样的特征，确保当你越占据头部地位时机会也就越大，这是我们第一个优势。

第二个优势是我们本身的“内功”，我们技术的实力。现在北京越野有1000人的研发团队，专注越野车领域的研究，而且每年我们都有上百项专利在申请，也在研发很多尖端领域的技术，还有很重要的是中国的历代军车都是北京越野在提供，在军车的研发过程当中，要求远高于民用车的标准，在技术攻关的过程当中我们也得到了比较领先的技术，这些技术未来会往民用车上转型。就是从未来产品实力、技术方面来说，北京越野也是独树一帜的。

第三个优势是在于我的生产基地。北京越野车生产工厂是专门生产越野车的工厂，生产越野车流程工艺跟一般轿车、SUV有很大的差异，专业的生产线、加上长期生产越野车的经验，更能够保证越野车的品质。

第四个优势是营销体系的建设。我们认为买越野车不光只是买一辆车这么简单，围绕越野生态需求的客户非常多。用车、玩车、改车，这部分需求远远大于产品本身的需求。针对这些需求我们已经开展了布局，能够满足用车、玩车、改车等方方面面的需求，所以从这个角度来讲，北京越野是走在前面的品牌。这四个优势能够让我们在市场中成为最受益的一方。

买车网Buycar：我听了彭钢总解说，我真的觉得北京越野有自己非常成熟、体系与高度的市场洞察。其实彭钢总刚才说了那么多，最重要的一点，我个人的解读是特别在意消费者的观点和需求。您刚才提到1000人的研发团队，大家的想法都会反馈到研发团队中，包括车型研发过程中都会提及到，说白了就是更贴近消费者想要什么，更清晰的了解市场的需求，我觉得这点是特别重要的。彭钢总的重点我觉得就是他们要拥抱市场，让产品走向大众，营销层面要拥抱市场，走进消费者的心里。

我还有一个问题，北京越野BJ40城市猎人版是BJ40系列里的明星产品，尤其是2020款BJ40城市猎人版推出之后受到了广泛的好评，新版的城市猎人上市之后您怎么评价现在的市场反馈？

彭钢：BJ40城市猎人版是我们BJ40系列中重要版型之一。大家一直都很好奇，也问我一个问题，为什么BJ40要出那么多的版型？

我们BJ40系列有，城市猎人版、PLUS版、雨林穿越版、致敬2020版，我想回答的是我们虽然觉得越野车市场从规模上属于小众，但是我们通过跟消费者的沟通获取到，大家对于越野的需求差异非常大。有些客户是重度越野的狂热爱好者，他希望他的产品要有极致的越野性能，可能对于油耗、舒适性方面要求并不高。但是有一些客户认为，我要一个有越野能力但同时还能够兼顾日常代步，需要经济性、舒适性、智能化的产品，所以多元化的需求让我们很难用一款产品来满足。

所以从去年我们就提出，要把BJ40系列更加细分化，用不同版型的产品应对不同的需求。您刚才说的城市猎人版是我们的城市系列下的一款车型，保留了越野能力下更好的兼顾日常使用。这些体现在以下几个方面。

首先是外观颜值和内饰的设计、做工都让消费者觉得眼前一亮，从性能上来说，城市猎人版使用了20T+8AT的动力总成，它最大的优势就是降低车辆的油耗。大家总会认为越野车方方正正又重，很废油，城市猎人版很好的解决了油耗的问题。

消费者第二个顾虑是，越野车是不是坐起来不舒服？BJ40城市猎人版专门针对底盘的舒适型进行了城市化的调教，无论是行使的感觉，噪音的控制，方方面面都会感觉非常的舒适，不逊色于其他的SUV。

在个性化方面，城市猎人配备了两块大屏，多色的氛围灯，智能化方面也不逊色于现在主流的城市型的SUV，完美的兼顾了越野和城市使用，它所覆盖的人群也是市场当中最大的人群，毕竟真正有很多机会去重度越野的人群还是少数，大部分的消费者买一台越野车还是希望既能满足日常代步，到了周末又能够满足我出去做一个自驾游的需求，这款车是非常好的选择。

这款车也带动了整个BJ40系列总销量，在8月份我们拿到的行业数据显示，BJ40系列在整个国产越野车份额超过了28%，相当于每四台越野车就会有一台BJ40。同时BJ40城市猎人版目前在BJ40系列里占到了60%，这款车对于厂家的帮助是非常大的。

买车网Buycar：听完彭钢总的解说，我感觉北京越野的前景一片光明。让更专业的人做更专业的事，让中国越野车的文化被更多人了解，熟知。北京越野在实力与历史底蕴、技术积淀、以及庞大车迷们的支持下，我相信会越来越好。