李宏鹏的渠道观能否成就现代在华品牌回归

2020-09-14    类型:行业    来源:买车网    作者:买车网

【摘要】现代中国重启进口车业务将采用线上厂家直销模式,从北京现代现有经销商中选出200家作为合作伙伴,充当服务商和经纪人。

在全球排名第五的现代汽车集团,在中国这个如今全球最大的汽车市场中却连进入前十都岌岌可危,显然这是与其全球品牌形象无法匹配的。“第五大集团并不是只有性价比,”在加入现代集团2个多月后,从旁观者变成亲历者的现代汽车集团(中国)首席商务官李宏鹏对这个品牌有了更多的了解,“现代品牌在中国走过弯路,现在要努力回归正轨。”

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那么,如何回归?

首先要有产品。目前现代汽车在中国市场有北京现代和东风悦达起亚两个合资公司,在大众类汽车产品上已经有了一定积累,尤其是今年以来随着全新凯酷和第十代索纳塔的相继上市,其品牌形象也迎来新的转折点,从以往性价比开始向技术人设转移。而此次重启的进口车业务,更是为了丰富现代汽车在华产品线的同时,提供更多高配置的国外畅销车型供国内消费者感受。而此次进口的帕里斯帝就是这样一款针对80后的三排中大型SUV车型。

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有了好产品,接下来的关键就是要如何卖。“在中国市场我们把能想到的创新营销模式基本都做过了,所以我并不认为在营销上能做更多。实际上,我们反思的是在渠道上有哪些地方没有做到位,营销的核心就是人、产品、渠道,我认为渠道是非常重要的。”曾经在渠道上经验颇丰的李宏鹏从自己最擅长的领域做起,而这个领域对于以帕里斯帝这样一款重启进口车业务的现代汽车来说,实际上无疑也是最为“头疼”的一块。

几年前,当现代汽车宣布暂停在华进口车业务之时,其在华进口车经销商也同期歇业,如今几乎相当于从零起步的现代进口车在目前的市场环境下显然不适合再大张旗鼓的重建经销商,即便是直营店的成本对于他们来说也是并不“经济”的。那么,在没有自有经销商的体系下如何卖车呢?

“关于帕里斯帝的上市、销售,我们也希望能够使用全新的销售模式,也就是线上厂家直销模式,这就能保证价格统一性和稳定性。”李宏鹏介绍。

买车网Buycar了解到,现代中国将采用线上厂家直销模式,从北京现代现有经销商中选出200家作为合作伙伴,充当服务商和经纪人,实现线上完成不了的内容。他们的作用就是实现线上完成不了的服务内容,包括产品介绍、试驾等,以及在成交时向客户交付车辆并为客户做上牌服务、金融保险等。

乍听起来,这种方式很像目前以特斯拉为代表的很多造车新势力所采用的直销模式,但实际上,现代中国所采用的直销和传统直销还不一样,尤其是引入“经纪人”模式,无疑是国内汽车经销商模式的又一创新。

李宏鹏表示:“一个好品牌离不开渠道。做好一款车就要管理好我们的渠道端,让所有的服务标准化,让价格稳定、统一,让客户去任何一个线上或线下网点都感受到信任。以后顾客无论是线上下单还是在线下下单,都不会担心价格上面有买亏了的顾虑。”

而就在帕里斯帝宣布预售的当天下午,李宏鹏在与选中的经销商交流时也获得了支持。“采用这种创新模式,我们的车型未来很长一段时间都是价格统一,利润有保障。我今天与这些被挑选的经销商见面交流,他们对这个模式非常认可。这种模式能保证他们每交付一辆车应有的利润,这些利润也能保证他们对客户的服务始终是高质量的。”

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买车网Buycar了解到,与传统经销商季度甚至年度才能拿到返点不同,这种“经纪人”模式能够实现每销售一辆车就能拿到一辆的提成,同时“经纪人”不用担心价格优惠问题,全部以线上价格为准,还可以将保险、售后等利润更高的业务保留在自己店内,因此可以极大程度的刺激“经纪人”的积极性。

应该说,这种渠道创新无疑是汽车销售在国内市场的一种新的尝试,而这种尝试的背后是现代汽车对中国市场的期望。正如李宏鹏所说:“一个品牌从偏离到回归,正常情况下需要2—3年。那我们就得耐得寂寞,有持之以恒的决心,让现代汽车集团的品牌能够用2—3年的时间回归到主跑道上。我们具备了产品力,接下来在内部管理、渠道管理以及营销创新等方面同步发力,我们有信心把品牌做起来。”

 


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(责任编辑:宋晓艳)