众所周知，2018年的中国汽车市场遭遇了“寒流”，经历了28年来的首次下滑，而进入2019年之后，整个车市“寒意”仍存。据德国汽车工业联合会的统计数据显示，今年上半年，包括美国、欧洲、日本等在内的全球主要汽车市场，产销量均出现了较大幅度的下滑。在这样的大背景下，汽车市场的思变之潮已席卷全球，仍却难料其变，而这也不禁让人疑问这场变革是机遇还是考验？中国汽车市场该如何面对？

8月19日，围绕着当前汽车市场这些亟待解决的问题，中国汽车流通协会与汽车之家举办了全球汽车产业创新大会。通过消费、产品、服务、品牌四大维度思辨产业创变路径，来挖掘汽车产业未来消费新趋势，力求从消费端洞悉创新方向，助力汽车产业蓬勃发展。

在本次创新大会中，优信集团首席战略官井文兵发表了主题为《从跨区域流通到出口的二手车破冰之旅》的演讲，以下为发言实录：

很高兴有机会和大家交流一下二手车出口的课题。为什么安排了这个课题，可能是因为我们是第一个宣布实现了首单二手车出口的，在之后，也陆续有广东的和天津的其他同仁也宣布实现了首单二手车出口，不管谁是最终的第一，这个话题是在过去两个月之内比较热门的，业内关注的一个课题。其实，优信在二手车出口的问题上，和地方政府合作了一年多以来，虽然实现了首单的突破，但是经过对细分市场的仔细分析，我也有一些认知想和大家分享。这个行业是不是像业内和媒体关注的那么火热和成熟，接下来，有些数据跟大家一起探讨。　　

首先二手车出口是产业成熟发展的必然趋势。刚才其他嘉宾也讲到了，我国现在2亿多的汽车保有量，每年1000多万的二手车的交易量，接下来的3到5年之内，有可能突破2000万台甚至3000万台，这个存量的交易市场越来越饱满和拥挤的时候，必然会有溢出效应，必然要向国外流通。随着我们国家二手车流通产业成熟，出口是必然。

　　分析我们自己出口的时候，先看一下现在世界范围内二手车出口国一些头部国家的特征。市场高度成熟的国家，二手车出口量比较大，占比比较高。首先，二手车出口量最大的，从上往下看，133万台是日本的二手车出口量，美国80万台，韩国20万台，这是二手车出口全球前三甲。二手车出口量最大的日本，它的汽车保有量只有7800万台，7800万台的汽车保有量实现了133万台的二手车出口。中间有一个数字，它每年的新车销售量才只有527万，但是它的二手车的交易量是695万，二手车的交易量都是要大于新车交易量，分母都是大于分子，这就是成熟汽车国家的标志，存量市场国家的标志，就是二手车交易量大于新车。而我们国家，这个分母还是小数点后面的数字。说明我们的潜力，在所有的国家里面是最大的，因为我们的汽车保有量，将来肯定是全球最大的，现在仅次于美国。

　　从这些数据能够看出，二手车出口，首先一个指标是二手车的交易量远远大于新车销量的时候，才能真正实现二手车出口的批量。刚才看到了日本的这个数字，非常非常的特殊，它的二手车的出口量占它整个存量市场的占比非常高，仔细地深入地去看一下，为什么日本的二手车出口那么大？特别简单的一个道理，物美价廉。其中排在前面的还是“价廉”，因为日本的二手车便宜。同样一台车，一个中国的二手车的价格会是日本的1.54倍。下面有两个案例，一个是新车的丰田的RAV4，这台车在中国不含税的价格是17万多，在日本是15万多，在中国不含税的价格基础上，我们的新车比日本贵出14%，裸车价。含上税费，我们的税是日本的2.31倍，不论从裸车，还是从税上来讲，加在一起，这样一台车比日本贵出30%，这是新车。看二手车的样板，2016年的一台RAV4，不含税的价格，我们是日本的1.56倍，比它贵56%。税费中国的和日本的基本相等，我们的二手车是日本的1.54倍。我们同样、同年款的车，比日本贵出百分之好几十，这就是为什么日本的二手车出口，现在是全球最大，为什么我们的二手车出口，现在只是刚刚起步。成本结构来说，我们还是有很大的空间要去克服。

　　刚才是从结构的基础元素和价格上来分析的。在配套的产业政策上来讲，日本的整个产业配套也是比较完善的，它的政策法规齐全，出口流程清晰便捷，检测标准规范统一。流通环节中的各项配套比较完善，使它在出口过程中的流通成本也相应地更低，增强了它的二手车出口的竞争力。
　　分析完了出口的车源，再来分析一下全球的二手车的交易市场。其中对我国来讲，我们是左舵车国家。右舵车国家有77个，占比32%，对这些右舵车出口主要是日本，主要进口国是南部的非洲。
　　现在全世界主要的国家里面，使用左舵的有166个，占比68%，主要的出口国是美国、韩国、加拿大。主要进口国是东盟、中亚、非洲、中东，非常契合我们国家“一带一路”的战略。这就是左舵车的潜在市场的分析。

　　对于中国来讲，我们的目标市场，东盟、中亚、非洲这些国家里面，最受欢迎的车是1000到2000美金的高龄车，还有优质耐用的日系车。就像20年前、30年前，我们国家曾经在初期的时候，路面上也是经常能看到右舵车的，早期政府的政策法规不完善的时候，左右舵车都能跑。最主要的特点，就是要便宜。日本车的特点是既便宜，又皮实，很好用。非洲、东南亚、中亚这些国家，它的车辆普遍在10年以上，超过50%的都是10年以上的二手车，在缅甸和哈萨克斯坦超过10年以上的二手车占到70%。

　　这些出口国以及潜在市场分析完之后，我们感觉到，中国出口存在的竞争优势，一定要分析现在的优势，就是潜力大。我们的潜力表现在我们是全球最大的左舵车存量国家，有大量的存量车源。将来我们的二手车车价是在加速贬值的，可能会给我们长期出口的优势条件。另外，我们国家和中亚有陆路的铁路交通是直接连接的，我们有中欧快铁的铁路线，这样能够比传统的海运速度要快一些，所以说，我们国家目前二手车出口没有特别大的明显竞争优势，但是潜力不可忽视。但是也不能说，我们目前现在不具有优势，就不思考这个问题。

　　我们的车价价格本身就很高，主要的原因就是税高，想说服政府降税，短期内压力也是很大。在整个流通环节，真正想把商品卖得多，卖得快，就是要运营成本低。既然政府降税的可能性不大，在运营流通环节中，怎么能够让流通环节中的效率提高、成本降低？就可以现身说法，拿优信的全国购来讲，把北京的车能够一站式地让消费者从任何一个偏远的县城或者地级市去采购，同样，我们把这个原理复制到二手车出口的细分市场上，怎么做到全球购。无外乎，流通就几个基本要素：第一个，海量的车源、丰富的选择；第二，标准化的车况怎么能在线上展示，在线查看检测报告。线下专业的团队，怎么无差别、准确地检测出车辆；第三，怎么能搭建覆盖全国，甚至全球的物流网络，使跨区交易实现规模化，降低运输成本。任何生意，无外乎就是这几点。

　　无限丰富的选择，便捷的交付，准确的车况和商品信息。优信现在已经在国内实现的全国购，将来怎么能够放大和辐射到全球范围内，助力于中国二手车出口，这是优信希望和二手车业内的同仁们一起努力的方向。这就是优信全国购的一个基本的流程。例如北京的一个车源要卖到西安去，首先就是检测，在这点，我想在座的有很多都很有感触的。天天拍车的汪总刚才跟我交流，检测是二手车线上化交易，所有的同行不得不面临的第一个挑战和门槛，因为不论是从二手车的商品本身，还是二手车交易过程中的服务，无形的服务来讲，能够把车况验证清楚，把车辆的手续、排放标准、落户成本、物流成本，这些所有的细节全部都把它落实清楚，就是我们二手车平台的核心能力和挑战。实现了车辆的标准化检测之后，就是在线的交易撮合，一辆北京花乡车辆的车，把它数字化、标准化，放到平台上之后，西安的买家就看到这个车，说我想买这个车，因为对西安这个买家来讲，例如他要的是一个白色的小众的MINI COOPER，在西安只有10台、20台的选择，如果把全国的车源都给他看，他可能有50台到100台的选择。他挑中了北京的这台车之后，因为这个车已经检测上线了，北京交易撮合团队和这些车商进行议价，这个车商标15万，所有的车商都有议价的空间，就代表西安的买家和车商议价，议到14万5，也可能议到14万8，议价成功之后，买家在西安交付定金，从北京提档、上临牌，做城市支线物流，从花乡运到郊区的发车的物流中心，再进行干线物流。从郊区的货场运到西安，同步的时候，我们的车辆落档手续，开始在途进行。车辆到达西安，在交付中心进行整备清洁，通知买家，甚至可以送车上门，这就是优信全国购的超级供应链。

　　这么一个复杂、琐碎非标的产品，如果仅仅是一台、两台车，把全部流程跑下来，成本非常高。因为你需要在每一个环节都有非常大的地面团队的支持，每一个环节的每一个流程，都要做线上化，都要做下拉式菜单信息化技术上投入非常大，优信也是在这方面，花了十几亿美金了，现在刚刚把这个流程跑通，接下来就要不断地把我们的目的地城市、车源城市和买家服务城市，尽量多地开通，使规模效应得以显现，降低运营成本。最后，7月8号优信实现了首批签约，7月19号实现首批发车，发出中国第一台出口到欧洲的二手车。

　　二手车出口的过程中，也有一个政策瓶颈。当然政策瓶颈很多，目前比较明显的一个政策瓶颈，现在全国二手车出口的城市有10个试点城市，所有的二手车出口，就必须先把你要出口的车辆，落户到10个试点城市。北京的车没有办法从北京出口，必须首先落户到10个出口城市之一，落户到天津，落户到西安，其实在这个过程中，就多了一套车辆过户和落户的过程，增加了成本。按道理来讲，成本最低的方法，不管你是北京的，还是郑州的，还是济南的，不管你是卖到波兰的，还是卖到哈萨克斯坦的，应该直接从这些地方提档、销户、口岸出境，避免在国内额外多出来一道提落档程序，额外增加一道成本。我们给政府的建议，接下来二手车出口瓶颈，第一个需要打破的是在出口车车源地当地实现二手车的销户政策，降低二手车出口的成本。全国购到全球购，希望以后全球的买家都能够在线买车，一键下单，我们送货上门，也希望同仁们和优信一起努力，为实现中国的二手车流通更数字化、便捷化，服务而努力，谢谢大家！