在2018北京车展期间，汉腾汽车有限公司副总裁、江西汉腾汽车销售有限公司廖总接受了买车网（Buycar.cn）的独家专访。廖总与买车网（Buycar.cn）就汉腾汽车的参展车型、产品布局、未来战略营销等进行了讨论。

以下为采访实录：

买车网（Buycar.cn）：大家好欢迎来到买车网2018北京车展专访间，今天到我们请到的是汉腾汽车的廖总，麻烦廖总给我们介绍本次车展汉腾的具体情况。

汉腾汽车：本次车展我们在研和在售的所有车型悉数亮相，在售的有汉腾X5、X7S、X7PHEV，在研的是一款汉腾纯电动轿车，一款是汉腾MPV。

买车网（Buycar.cn）：包括电池的容量和将来的续航里程有什么优势吗？

汉腾汽车：电池方面我们采取整合资源的方法，因为现在专业的公司已经做的非常棒了，没有必要专门在电池方面从零开始研发，但是我们有电池管理技术，就是BMS，我们从国外请来技术人才，组成专业团队，另外我们也有非常齐全的新能源试验设备，确保我们的产品起点就比较高，市场反馈比较好。

新车我们未来的定位，首先是家用，还有像网约。未来我们不排除新能源往大的方面去做，这次我们推出新能源的轿车是A00级，未来还会有A0、A级的车型。

另外我们这一款MPV，我们的双驱战略，现在日渐清晰，一方面是新能源，一方面是传统动力，另外在MPV上，在SUV上，产品都布开了。我们为什么第一款是做新能源的轿车，这也表现出我们的一个新字，我们希望未来有可能能够进军轿车。

买车网（Buycar.cn）：现在整个中国的MPV市场表现并没有太好，因为SUV的趋势太好，而且7座的SUV正当道，包括汉腾成立也没有多长时间，作为一个造车新势力，产品现在很多，战线拉的也很长，你们推MPV的出发点是什么？

汉腾汽车：MPV细分市场的竞争还不太充分，目前的MPV分两类，一类是合资为代表的像GL8，他们最主要定位于商务用车，自主品牌所生产的MPV更大的是商用，载人拉货兼具，但用途更倾向于拉货。所以我们想做一款车，定位于家用和商用，是跨界的。

我们想做的车是商务用车加家庭用车的定位，这个定位目前在市场上来看还没有相应的品类能够填补，对于我们来说，我们认为这是一个蓝海市场。

买车网（Buycar.cn）：因为中国市场跟欧美不太一样，欧美的SUV虽然也经历过火爆阶段，但是迅速退热后才导致MPV有一个大行其道的机会。现在目前来看中国的市场，短时间之内好像还看不太见所谓MPV的市场在什么地方。

汉腾汽车：市场是动态发展的，有些事物萌发的时候你再去启动就来不及了，所以你要做一些相关的技术储备和产品储备，等到机会出现的时候你才能进入。

买车网（Buycar.cn）：在经销商布局上有什么计划，因为去年在经销商这一块好像做了很大规模的扩张，今年我们现在有新产品的MPV包括电动轿车，这一块有什么新的规划吗？

汉腾汽车：截止2018年初，汉腾汽车在全国31个省市260个地级市建立了经销商4S店，卫星店及二级网络已超过1300家，实现了省会城市和重点城市全覆盖，目前我们不那么注重网点的数量，我们看重的是质量。现在我们坚持的是一地一商，这样使一个地区的竞争只是市场行为，不会利用价格手段。

值得一提的是，我们跟京东汽车商城签约战略合作，他们之所以看重我们，也是因为我们产品质量好，起点高，企业运营标准高，市场运营比较规范。我们看重他们有非常强大的网络，有强大的网络，他们做起来可能非常快，再有我们是初创的品牌，可以迅速提高我们的知名度，在用户心目当中提高对我们的认可度。

买车网（Buycar.cn）：我们也特别关注你们跟京东汽车商城的合作，您刚才说要建渠道，包括新势力做一些新的其他的一些营销创新，你们这种营销创新，因为其他很多车企也在做这些事，跟他们有什么区别吗？

汉腾汽车：我们跟京东汽车商城现在的合作目前来看还是唯一的。我们是实体落地的，接下来下面会有实体店。

京东汽车商城建的网点类似于我们的一网，但又不是我们取了一个名字叫“大二级”，它是直接跟我们进行商务上的交往。

买车网（Buycar.cn）：这对你们车缩短交易的流程有很大的帮助吗？

汉腾汽车：没错，线上可以集客，线下可以体验交付，我们是线上线下双方互动的，别的品牌很多只是注重所谓的线上。因为汽车产品跟别的产品还不一样，我个人认为电商目前想要彻底改变或者颠覆原来的渠道模式，目前看来希望不大，因为汽车产品具有三个不同于其他快销品的特点。第一它是一个耐用消费品。第二是产品所支出的费用、成本在他本身可自由支配的收入中比值是比较高的。第三是汽车这个产品在消费者中，我们分成若干个角色的话，角色往往是分裂的，而且汽车是经常在使用、体验、传播的，因为这三个不同的特点，也就注定了现在光靠线上就能够解决对你这个品牌的认知认可，到交付，然后买卖关系形成，我觉得还是不可能，所以说我们现在跟京东汽车商城的合作不仅仅看重他们线上的资源，我们也很看重他们的线下体验。

买车网（Buycar.cn）：对现有的体系会有冲击吗，就是这些4S点和经销商会参与到你们新的合作中吗？

汉腾汽车：我们用了一个季度进行研究，征求了各方面的意见，避免两个矛盾，第一是垂直矛盾，就是原来的一网和京东汽车商城之间的矛盾。第二个是横向矛盾，就是原来一网下面所设的二网和目前京东汽车商城之间的矛盾，我们双方都是达成了默契、认可，因为京东汽车商城这支队伍也是很优秀的，他们非常明白汽车现在目前销售的形态是怎么回事，所以他们跟我们之间沟通起来基本上是无障碍的。

买车网（Buycar.cn）：这次北京车展汉腾推了“蓝E”计划，这个计划您能够大概给我们介绍一下吗？

汉腾汽车：蓝色代表着绿色环保。我们定义的是“3E”，第一个E代表电动能源；第二个E是卓越品质，当质量跟成本发生矛盾的时候，质量领先，当质量跟进度发生矛盾的时候，质量领先；第三个E就是网联生活，我们希望未来消费者能够由于科技的改变，享受互联网的生活，在我们的汽车里面会建立很多生活性的场景，使他能够在消费汽车、使用汽车的同时体会到一种文化内涵。

买车网（Buycar.cn）：现在我们看到很多新的造车企业都会以新能源为主，但是汉腾一直都是传统也做，新能源也做，在今后接下来的规划里，这两部分的比重或者说重点会放在哪一块？

汉腾汽车：当时我们建厂之初，就确立了“高起点、双驱动的中国汽车品牌”的品牌定位。第一个是传统能源，另外一个是新能源，就是从动力性上来看，新能源未来的比重整个行业占比会越来越高，越来越大，但目前来看，中国新能源的市场是政策拉动性的市场，还没有演变成市场需求推动的一个市场，所以说这个市场目前能够独立的发展成为一个成熟的市场还需要很长的时间。

如果汉腾汽车一开始就用全部的精力做新能源的话，而没有传统能源作为基础，实际上风险是蛮高的，我用16个字来概括目前的新能源，现在叫做“千帆竞发、百舸争流，八仙过海、各显神通”。汉腾汽车不贸然走华山一条道，在做传统能源的同时做新能源，因为汉腾汽车有造车的基础，再去做新能源，相互之间形成一种互动，传统能源造车的所有技术可以移植嫁接到新能源那边去，达成一个坚实的基础。未来随着市场需求量越来越大，新能源越来越大，汉腾汽车也一定是新能源占的比重越来越高。

买车网（Buycar.cn）：在新能源方面，技术上有没有什么偏重，就是以纯电还是插电，包括一些氢动力？

汉腾汽车：现在有混动、纯电，从国际上来看，大多数国家都是以混动为主，纯电为辅，但是从中国来看，纯电也只有北京等大城市，其他地方大部分是混动，为什么会造成这种市场格局，这跟当地政策有关系，所以说中国新能源汽车还是一个政策推动性的市场，哪天真正转到市场需求拉动的时候，就进入了一个相对比较稳健的发展状态上。

买车网（Buycar.cn）：互联网的卡位观念肯定要有。

汉腾汽车：对，我们现在已经实现了车联网，能实时监控车辆运行，包括跟总部的联动以及周边的服务站、经销商我们都已经实现了，互联网的功能已经实现了。

买车网（Buycar.cn）：营销方面，去年你们的“探寻风景  溯源长城”的活动，效果非常好，获得很多奖项，接下来2018年在营销思路上有什么新的想法？

汉腾汽车：品牌营销上我们会继续坚持原来的主张，因为品牌需要沉淀，需要经历岁月的洗礼，不可能说今天提的东西明天就变，那就变成了猴子摘苞谷，未来肯定需要慢慢积累。我们之所以提出“探寻风景”，是因为我们给消费者的不仅仅是代步的工具，驾乘的工具，更主要是为了某种文化内涵。

当今社会人活的都很辛苦，所以我们希望有一种生活方式在我们的用户的生活中能够体现，人生处处是风景，再忙再苦再累的时候，能够放松一份心情，看一看自己人生经过的风景。

买车网（Buycar.cn）：能给我们透露一下今年除了这款MPV包括纯电轿车之外，还有什么其他的产品规划吗？

汉腾汽车：今年我们会面世的可能有两款车，其他的车是在未来的布局中，在未来大型的车展中会亮相，这次的就拉了两款出来。

买车网（Buycar.cn）：在市场上你们是把现在的产品对标在哪个企业上或者哪个平台上呢？

汉腾汽车：MPV我们是为了抢蓝海，现在还没有特别直接明显的竞争对手；SUV大家都看得到，有哪些品牌产品活跃于细分市场，未来我们就跟他们有一个争抢；电动车这个领域很多企业都在干，这就看你产品的质量怎么样，这是市场对你检验的标准，用户最后决定是不是买你的车，来判定你的竞争结果如何。

买车网（Buycar.cn）：刚才您也说包括纯电动车的技术路径到底适不适合中国，适不适合将来完全的普及，也是一个未知数，这也是对企业的布局非常大的考验。

汉腾汽车：我们走的路是比较稳健的，这边做着传统能源，建立了一定的基础，再来做新能源，所以我们是比较稳健，因为我们的地位决定了我们不能做过于冒险的动作，我们也不能自己去开辟一个市场，我们的战略角色决定我们不是行业开拓者，但这回的MPV车型具有开拓蓝海的潜质，要先站位、卡位。

买车网（Buycar.cn）：谢谢廖总，也谢谢大家。