一直以来，旅行车总被人有意无意地与“冷门”联系起来。大众推出蔚领算是一次不大不小的突破，但也只是“不冷门”而已。不过，7月11上市的宝骏310W可能是个例外——它的销量很有可能会超过自家的两厢版310，成为国内“旅行界”的第一款“神车”。

尺寸比蔚领大，轴距比蔚领长了100mm以上，价格却只有蔚领的三分之一。这绝对算得上是车型设计制造上的一个“创新”。不过在必评菌看来，这个“创新”的灵感，其实并非源于310的成功，而更多的是受到“神车”宏光和730的启发。也正是基于此，必评菌才敢大胆预测，310W的火爆程度，可能会超出不少人的预期。

宝骏成功学与爆款思路

虽说雷军听了可能会老大不乐意，但不得不承认，宝骏的成功逻辑背后，与小米确实有那么点“异曲同工”。例如它们都有着不错的颜值、“看上去还不错”的精致度，以及“虽不高端但却又能够让人信得过”品牌形象。当然，最后的杀手锏还是“远比看上去的感觉”要低很多的价格。而之所以能有这样的价格，并不是一味的偷工减料，而是“向量要成本”——立项时就确立了“单品爆款”的目标，按照“爆款”来做成本预算，并制定出“必然爆款”的售价，最终进入一种良性循环。

再具体到产品，宝骏成功的秘诀可以归纳为“瞄准三四线”、“价格便宜量又足”。这其中，所谓的“量又足”，更多指的是尺寸空间和装载力。在价格相同、颜值等其他方面相差不明显的情况下，这个值的高低往往会起到决定性的作用。

五菱宏光、宝骏730这些车，在一二线消费者眼里“怎么看怎么成不了爆款”，但它却实打实的月均销量数万，一个重要原因就在于此。换句话说，面对这类市场，够猛的低价、超强的装载力和耐久性口碑才是制胜的关键。只要再结合不错的颜值和工艺等等，爆款就是一种必然。

我们回头看看宝骏，哪一款车不是照着这个路子来的？即便是定位小型车的310，同样也是凭借3.68万元的几乎“车界最低价”+超越A0的尺寸空间，再结合不错的品质和颜值获得成功的。

面对宝骏（含五菱）的受众群，“大”和“低”至关重要

在常规眼光看来，宝骏310的成功有些意外，因为这个细分市场几乎已被同行视作“玩死了的禁区”——同类车没有一个卖得好的。那么在310的基础上再开发310W，则更容易被视作例外，因为在这类禁区车的基础上再开发旅行版，简直是“禁区里的禁区”。然而同行们忽略了一点——这个310W，其实要比310更符合“宝骏成功学”。

我们可以注意一下，宝骏310的购买群体与宝骏730的购买群体，他们是不一样的。前者更“小家庭”一些。然而从市场容量来看，虽然前者比后者便宜近一半，但销量却只有后者的近一半。这也意味着，即便是“神企”宝骏推出的产品，730这种定位属性还是要更符合三四线市场的主流需求。而这背后的原因，“大”是关键——“装的人多、偶尔能拉货”绝对是排第一位的。

与此同时我们还要注意到一个现象，宏光销量又要比730多一倍。五菱宏光在“大”这方面与730相当，但无论品牌、技术特性（纵置后驱、整体后桥）和驾乘品质这些细节，都明显比不上730。之所以出现这种销量上的“倒挂”，就要归结于第二个关键因素——绝对价格“低”。买这类车的人，在满足需求、用着都放心的情况下，肯定是绝对低价越低越好。至于什么气囊、什么ABS，都已不是决定性因素了。五菱宏光是4万+区间的车，宝骏730是6万+区间的车，答案一目了然。

310W更像是“双神车”的一个补充

这么捋下来以后，我们再看宝骏310W。它除了暂时没能提供七座以外，其他方面的属性已经与这两款“神车”有点类似了——有着五座大空间和强大的装载性。当然，真要比装载力，310W肯定比不了这两个老大。然而它的优势也是显而易见的。首先它好歹还是轿车，亲和力的优势还是有的——同样能装的情况下，多数人肯定还是更倾向于轿车。其次是价格。宝骏310W的价格是向宏光看齐的，比730低得多。这样一来，曾经在宏光和730之间选来选去的人，（如果没有刚性的7座需求）很有可能就会发现：“原来310W刚刚好”。

还是那句话，如果按照一二线市场的视角，亦或者媒体砖家的眼光去看，很难把310W去与宏光、730产生联系，因为它们根本不是一类车。然而如果我们就站三四线市场的实际需求和价格来衡量，就会发现它们之间的共同性。如此一来，五菱+宝骏，可算是把这个细分市场做得天衣无缝了。当然，作为“挺有文化”的旅行车，310W还有一个优势，即在面对二三线市场、乃至一线低端市场方面，它也要比宏光/730更有优势。当然，这部分只是310W的补充，而绝非主攻方向。

顺着这个路子下来，我们对于宝骏310W的一些看似奇葩的举动就能理解了。例如即便到顶配也只提供一个气囊，入门款更是一个气囊都没有。这你要用常规乘用车或轿车的角度去看简直是要“骂死了”。然而你去看看五菱宏光，不也是这样？非要到6万多的顶配和次顶配才有气囊，真正走量的款同样一个气囊都没有。如果再看宏光4万多的基本型，甚至连ABS都省了。为啥？市场需求就是这样。只有这种组合之下的这种价格，它才能一个月卖四五万辆……

必评小结：

如果非要深究的话，310W与宏光、730的定位还是有区别的。例如它们的车内净高区别不小，“载重量”也要差不少，通过性也不一样……然而从最基础的需求来看，它们却有着意想不到的共同性。例如超大的空间既能坐人也能拉货（当然不能太沉），还有低得让人冲动的绝对价格。因此，310W虽看上去像是310的衍生车款，但它更像是面对宏光、730这类市场的一个有力补充。既如此，对于它成为“旅行界”的神车，你还有什么可担心的呢？